采访华地地产副总经理、营销总监朱克亮先生是在一个阳光明媚的午后，地点就在他简单而略透书卷气的办公室里。很难想象坐在我面前这位儒雅的朱总是在房地产营销阵地里摸爬滚打多年的“实战派”，他留给我的第一印象倒更象一位满腹经纶的“营销书生”。在略带风趣智慧的开场白后，我们的话题从“阳光”开始……

阳光新主张
最近一个阶段，许多昆山人都对华城美地“阳光灿烂的日子”这句广告语颇有印象，对“南加州风情小镇”也记忆犹新，前几天第一批刚解筹，成交率达到93%，比其他项目成交率高出一倍，在昆山当前市场形式下取得如此骄人的业绩实属不多。谈到这点的时候，朱总仿佛又沉浸在营销的快乐里，“我们所做的事其实很简单，就是站在客户的立场，遵循营销的规律。”
朱总说，房地产营销和快速消费品营销区别很大，一般的产品是真真切切地摆在货架上，消费者的感知一下子就出来了；房地产就不同了，房地产卖的都是半成品，甚至是期房，消费者看不到实实在在的东西，疑问就产生了：发展商的实力如何？最后房屋品质如何？提供的居住环境、生活方式究竟怎样？即使可以与销售员沟通，看模型、看资料……但还是比较犹豫。这样其实对客户的选择往往是很不利的，他们判断标准只是看到局域背景，迎合市场形势而已。所以，我们站在客户的角度，提供客户最关心的信息，更好地理解客户，打动客户，这恰恰就是客户最需要的帮助。
在这样的情况下，我们提出了“阳光营销”这一理论，“阳光营销”的内容很简单，就是：操作透明化，传播真实化，介绍具体化。意思就是在消费者没有见到产品之前，真实、准确、详尽的向消费者传递相关信息，尽量让消费者充分感知，这就是我们“阳光营销”的精髓。

笔者注：从“阳光营销”折射的并不止是华地人的睿智,更重要的是一个企业的社会责任感，“阳光营销”体现华地对消费者负责的态度，让消费者买得放心、称心。

阳光营销之道
顾客就是上帝这是一条至理名言，可在华地人眼里，顾客不是上帝！
朱总认为，发展商与客户应该是亲密的朋友关系，只有以朋友般真诚、无私的态度与客户推心置腹，了解需求，创造最有竞争力的产品，引导客户理性消费，一切做到“公平、公正”，才是一个优秀企业的营销之道。他强调，并不是买我们房子的人才叫客户，所有关心我们的、支持我们的，包括反对、怀疑我们的，都是我们的客户关系，是我们营销最重要的平台，他们的建议对我们今后改进工作都是有很大帮助的。
“阳光营销”的主旨就是让消费者在完全知晓产品的情况下，公平、公正地购买到称心的房子。朱总介绍，“我们正投入大量精力做样板区，目的也是让客户能提前认识、感受项目的效果、居住环境，帮助他们更好的选择决定。……我们的营销不是狭隘的营销，买我们房子的准客户其实是很窄的一个部分，更多的部分我们放在整个市场、整个企业的社会关联层面上，我们要做的工作还很多。”

阳光是这样炼成的
细心的昆山人会发现，一个漂亮的蝴蝶翅膀的广告画面一句朗朗上口的“建筑超越梦想”在相当长一段时间内占据了昆山人的视野。谈到这支蝴蝶翅膀，朱总笑了：“许多人抱怨说看不懂这个广告，但又都记住了这个广告”。其实，华地刚来到昆山的时候，昆山人对华地几乎是一无所知，除了业内人士，在这样的情况下，我们必须把我们的品牌优势让消费者有所认知，所以，我们实行“项目未动，品牌先行”的策略，先传递品牌实力和品牌文化，让昆山人先认识华地，了解华地的实力。
朱总还告诉我们，在地产领域、社会层面，华地进行了一系列的公关活动，通过地产沙龙，让业界、社会人士了解华地的企业理念、企业文化，把自己在深圳地产多年积累的一些经验财富和大家一起分享，让华地品牌走进昆山人的心中。目前华地在昆山已经具有很高的知名度和美誉度，这与各界人士的支持是分不开的。
除此之外，华地在昆山建立了首家客户俱乐部——华英会。华英会是会员和市场与企业互动的平台，朱总和他的营销团队非常关注华英会的每一个活动，非常关注华英会的运作情况。在朱总看来，通过华英会可以得到很多信息反馈，了解购房者的需求，从而充分吸收这些好的建议来改进我们的工作，改进产品，让昆山人更满意。
在华城美地的建设过程中，有许多这样实际的例子，会员关心的交通问题，华地就与政府沟通，讨论解决方案，最后确定北部城市中心的交通枢纽放在项目中心；另外，学校配置、规模等问题都是根据从华英会得到的反馈进行的实际操作。

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