姓  名：廖文仁
籍  贯：台湾台中
入行时间：1992年1月
现在负责的楼盘：铭流府邸、知心花园等
职  位：总监



             
                           泛城房产总监——廖文仁

    在为上海泛城房地产有限公司昆山分公司有关负责人做“地产之星”采访之前，早就听说该公司在短短数年内便取得了销售总面积达百万平方米的佳绩，目前他们在昆山同时代理的铭流府邸、知心花园、金陵世纪广场等项目也均取得了良好的社会效益和经济效益。“成功楼盘的背后，必定有着睿智的开发商和代理商。”抱着这样的态度，笔者来到了位于前进东路的泛城房产昆山分公司。

    十五年历练，让我懂得房产行业是靠人去完成的行业
    接受采访的是公司总监廖文仁先生，来自台湾台中。从廖总监的脸上似乎看不出岁月的痕迹，热情、开朗、精力充沛是他给我们的第一印象，而事实上，他在房地产业界已经摸爬滚打了十五年。也正因为此，这次的采访让我们这些后辈们了解了许多房地产商背后的故事和想法。

   “我是92年开始接触房地产业的，从最初做业务到升为销售主任、销售经理、业务总监、再到后来自己开公司，应该说在这一行业里我的历练是完整的。”在重新拾起这段事业成长的历程时，让廖总监最为感触的是他第一次带队进军大陆房地产市场时的情景。“当时是98年左右，我所在的公司在广东东莞接到了一个项目，凭借着一流的营销代理经验和技术，我们很快就将该楼盘项目100%销售完毕了。技术成为了我们骄傲的资本，因此我们抱着乐观的态度准备进一步开拓大陆市场，但后来事实却证明了我们并没有充分了解大陆的市场行情。由于区域之间人们理念的不同，大部分大陆房产商对营销代理的专业性要求并不高，在他们营销代理的过程中90%靠的是人际关系，这对于来自台湾的我们来说是相当不利的，最终没有成功的经历也给我们上了生动的一课，那就是房地产行业是真正需要靠人去完成的行业，包括接到代理项目后的实际销售，都需要靠人与人之间的沟通与了解，光靠技术、设备、网络等等是成就不了这一切的。”

    这次重返大陆，廖总监是带着台湾先进的管理模式以及在房产界十几年的经验加入上海泛城房地产有限公司的。由于泛城昆山分公司的总经理是本地人，在当地房产界有着一定的人脉关系和实战经验，因此在公司领导层间形成了良好的优势互补。在谈到泛城代理的铭流府邸等知名楼盘时，廖总监也向我们介绍了他们公司针对不同楼盘的种种经营策略。

    昆山的房产商应该觉醒了
    其实在采访的过程中，笔者一直十分在意廖总监对最近出台的“国六条”的看法，然而廖总监的观点却让笔者转向了另一个更值得思索的问题上了。

    “‘国六条’本身对昆山市场的杀伤力并不大”廖总监表明了自己的看法，“因为昆山自住型消费者居多，对于自住型消费者根本不用考虑买这套房子今后会增值或减值多少，他们只要考虑买房和租房哪个更经济。当然首付提到30%，对于首次购房的中低产消费者来说是增加了一定的压力，但他们的需求仍然存在，因此整个市场需要预留一段时间等待那部分消费者积累购房能力。事实上，相对于‘国六条’，昆山房地产商真正要面对的问题是‘供大于求’的问题。” 廖总监向我们谈到了过去和现在房地市场的不同点：“过去，房地产是卖方市场，基本上谁拿到楼盘谁就赚钱，消费者出于被动的地位。但现在是买方的市场，在有更多选择的同时，他们的地位和姿态就完全不一样了。要在竞争中继续出于不败的地位，上到开发商，下到销售员都必须觉醒，要面对现实，及时调整观念，并树立起自己的品牌和信誉。”

    “从现在起，树立自己的口碑还不算晚。”廖总监笑道，“关键要调整观念，我认为最重要的是要把客户当作朋友去看待，我们身边就有很多例子，比如，当问及某些客户为什么要买这套房子时，有的客户就会回答，是售楼员建议我买的，售楼员说它比较适合我。这些都是客户的原话，可见，当我们接受某一种产品的时候，往往最终接受的是某一种服务。因此我们要培养我们的销售人员有良好的素质与热情去对待每一位可能的客户。同时我们也必须对自己说的话负责，尤其是在推销时对客户的种种承诺。记得台湾有一个楼盘，在它的效果图上有两只天鹅石雕，但完工后却没有，为此，有居民和开发商发生争执，最后开发商只得将天鹅补了上去。虽然目前大陆不会出现这种情况，但往后就不一样了，在买方市场上房产商既然说了出来就必须要做到，包括效果图上的一些细节，不然就会失去信誉和客户。这是房产发展趋于成熟的必经途径。而要以最快的速度到达那一点，则要靠市场自身去调节，比如一些外来的信守承诺的企业的加入就势必会带动当地房产企业的内部调整，销售楼盘最终将变成销售一种企业的品牌。今后，我们通过向客户透露公司过去的销售业绩和状况就可以成功销售现在的楼盘了，因为这些可以给客户带来更多的可信度和可靠度。”

    在采访廖总监的过程中，一直有电话在找他商议事情。能争取到这些时间对廖总监进行采访真的不容易。但从今天的采访中，从廖总监处事待人的态度上，我们可以想象得到，在昆山应该有为数不少像廖总监一样的房产商们正在努力，在实现自身价值的同时也在为昆山房产建设的健康发展默默地出谋划策着。 

【来源：家园】